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2009年，“双十一”才办了第一届，大多数工厂企业还不足以意识到电商的威力，但那时候一批外贸工厂由于2008年全球金融危机导致外销订单下降，而被迫转型。 有的继续做自己擅长的制造，开始接内销的ODM、OEM的订单;有的杀入实体零售，最后均铩羽而归;有的则转型自有品牌，借助电商打造品牌。当年的“麦包包”就在这样的背景之下诞生的，可谓最早的工厂转型自有品牌的成功案例。 2010年，位于无锡江阴的一家外贸制造企业也发现外销订单自2008年开始逐年下跌，而电商已经冒出一批被仰望的淘宝卖家。 这家制造企业的主理人卢龙与妻子卞芳决定转型内销，做自有品牌，瞄准高速发展的电商。他们保持着包容的心态，对于新的电商平台持先合作，再深入的态度。他们也慢慢开始发力私域经营，与类似爱库存的新电商平台保持良性的合作。2020年预计诗米克在爱库存上的销售额预期将超2000万，占品牌全网销售的20%~30%。 赶个电商的早集，却走了跟所有工厂一样失败的路 2010年，当卢龙夫妇开始决定转型自有品牌，并布局电商渠道的时候，他们却依然有很多东西没有放下。首当其冲的则是当时赚钱业务，外贸订单虽然萎缩下滑，但它依旧赚钱;其次，曾经一起战斗的外贸业务员们，一个都不想放弃，企业与员工在当下希望完成一块转型的基本愿望;最后，也是最为关键的一点，在行业选择上，没有选择自己供应链擅长的，而是选择当时电商最火的类目。 “我记得那时候，2010年到2014年，其实对于诗米克来说本身就是一个电商红利中后期的机会，可我们并没有抓住，而是将这些机会浪费掉，我们也走了其他工厂一样失败的路。”诗米克创始人卢龙回忆，“当时我们采取外贸加内销，两条腿走路的局面，外贸订单维持原样，也赚钱，可这边赚的，基本上也都给我们的自有品牌项目交了学费。” 据了解，4年期间，企业与员工一起转型，所有的成本都花在了学习上。外贸加内销(自有品牌)两条腿走，一并发展，让他们无法聚焦，表面上外贸赚钱养活内销项目，可实际所花费的其他成本已经超出卢龙夫妇可控范围。“人没有放弃，这四年我们团队，从外贸业务员到电商运营的转变，走了弯路，但留下来的都是经验。也正是这四年的经历，让我们在2015年决定全面内销，全网销售自有品牌。” 干出来的中小童类目 据了解，2010年，诗米克创始人卢龙决定转型内销，开始做自有品牌的时候，所选行业并非现在所做的中小童，而是选择了那时电商最火类目——女装。2010年之前，诗米克背后的制造企业接外贸订单为婴童类目的爬爬服。“在2010年之前，我们家完全没有女装生产的经验，当时抽出一些生产线来做内贸的女装，而一半以上的产能还是保留给当时赚钱的外贸业务。”
诗米克工厂生产场景 一位诗米克赵姓员工表示，当时挑选产品，均为线上热卖爆款，什么好卖，做什么，但生产周期往往跟不上，此外那时的所有员工，对于电商运营的实操技能以及经验几乎为零。所以一年下来女装生产并非自身擅长，电商运营能力未能跟上，导致整个项目最后亏损。 “我记得当时我们做女装就维持了一年就叫停，止损。开始做我们外贸生产的产品，爬爬服。”诗米克联合创始人卞芳说，“我们依旧没有吸取女装的经验，只凭自己的感觉，就进入婴童装行业，做那时海外宝宝流行的爬爬服。”由于对国内消费市场未做调研，并不了解中国妈妈对于宝宝的爬爬服，只认知名品牌商品，这对于诗米克一个全新的品牌来说也十分困难。 维持了一段时间之后，发现外贸与内销业务，两条业务线发展都不尽如意。2015年开始全面转型内销，因为诗米克经过4年的电商洗礼，看到了电商的机会，以及潜在的市场空间。而做什么品类的产品，又一次摆在了面前。 2014年下半年，诗米克的核心团队走访韩国东大门，了解到中国很多个体户都去那边批中小童服装，且款多翻单量还不错。婴童以及大童产品并不好做，婴童对品牌的认知会更高，而大童则有一些需要跟小码的成人装进行PK，所以中小童的产品类别还是比较适合诗米克未来的发展，且纵观国内市场中小童的知名品牌不多，是一个空白市场。回国后，他们正式开始着手中小童产品的研发与销售。 转型路上的四年，受挫经验是有价值的 2015年开始，决定全面转型内销中小童产品，做自有品牌之后，诗米克核心团队就一直研究电商的运营，以及电商圈新冒出来的中小平台。当时他们决定的策略就是接受一切新的商业模式，用包容的心态去看零售，以及诗米克这个品牌的成长。 “其实从2010年到2014年，我们团队在学习电商运营的时候，也不断扩充团队成员的视角，以及人脉圈。”诗米克运营负责人赵园园说道，“这四年，电商的业态也发生很多的变化，从C2C到B2C的转变，导购网站迅速崛起，又立马消沉，垂直行业电商平台起来一个，倒下一个，这4到5年的时间，电商业态也有很多的变化，有的商家就在这样的变化中，寻找到自己品牌以及商品生存的道理——全渠道试错，一旦起量，快速加大投入。” 就抱着这样的心态，诗米克团队在2018年10月，结识爱库存，他们快速与爱库存达成合作，而第一次合作档期活动，居然能卖个上千件衣服。“快速试错，快速迭代，或许是我们2017年之后与众多新兴电商平台合作的主要方针。记得2018年我们第一次与爱库存合作，就感受到了店主的力量。”诗米克运营负责人赵园园表示，“我们立马展开专门小组对爱库存的平台规则，经营模式进行研究。” 据悉，当时诗米克运营团队分析爱库存平台用户的时候，就表示与主流的传统电商平台上的用户截然不同的。主流电商渠道面对的是直接来消费的用户，直接产生购买，了解他们的消费需求即可，而爱库存上的用户，则是店主，他们的逻辑是卖货，如何提升卖货效率是与爱库存平台合作的关键。 “我们从爱库存的店主运营了解到，店主会将产品的素材分享到社群或者朋友圈，从而产生购买。我们从过往天猫运营的经验来看，一个用户进店，看到一个产品，如何让他有更多的购买产生，关联销售是必要的手段。但爱库存的模式是赋能店主，提升他们卖货的效率才能提升诗米克在爱库存的业绩。” 据介绍，诗米克运营团队做了两件事，一方面在商品品类上多组一些不同品类的货品，比如上衣、裤子、裙子等，还有一些内穿外搭的衣服，另外在活动前，所盘商品品类，则需要搭配不同的穿搭，便于爱库存店主进行素材转发，看到穿搭图片，容易引发消费者的关联销售。 据爱库存母婴类目负责人介绍，诗米克单场活动连带率超过2.5，即一个消费者看到一款商品进入之后，就能连带销售2.5件商品。正式抓住爱库存商业生态中的独特性，使其每场活动的动销率均超50%以上，这对于一个服装品牌来说，商品快速流转，资金使用率高，就能让企业整体业绩不断上升，今年预计在爱库存上的成交业绩将超2000万元，这也让诗米克增强了对爱库存这类新电商平台的信心。 |
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